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    汽车销售试乘试驾流程有哪些环节

    发布者:临沂进口汽车  2014-02-28

    试乘试驾,是指顾客在经销商指定人员的陪同下,沿着指定的路线驾驶指定的车辆,从而了解这款汽车的行驶性能和操控性能。经销商指定的人员通常是接待顾客的销售人员或者专门的试驾员。指定的车辆通常是经销商提供的试驾专用车,而暂未售出的库存车辆是不应被顾客试驾的。 这是4s店销售流程中的一个重要环节,大多数情况,有意向的顾客都是在试驾之后再做最后的决定。因此,在试驾过程中,做好相关的工作就显得非常重要。 

    1、试车准备

     (1)、试车准备阶段注意事项。规划试车路线,使客户有足够时间来体验车的性能,熟悉并喜欢这部车。必须按照规定路线行驶,确保行车安全。事先安排好试驾路线,有可能的话,最好选择车流量较少的平坦路面,同时再选一些坑洼、爬坡路段等不同的路面,增加客户的适应性,以舒适、安静为原则,时间控制在15分钟左右为好。

     (2)、试车车辆选择。选择一部已被客户基本确认、与客户的要求与愿望基本相近的试车车辆。车况保持最佳状况,车辆加贴试乘试驾标志。CD换碟盒中装有CD,车内有脚垫。其他要求参照管理规范手册中展车规范要求的相关内容执行。 

    (3)、保持车内外清洁、各项功能正常和有足够的油料使用。

     (4)、试车车辆要保全险。

     (5)、客户必须持有国定规定的C级或C级(新照C1、C2、B1)以上的机动车驾驶证,才能亲自驾驶相应的试车车辆。 

    (6)、根据试车要求登记《试乘试驾登记表》,依次安排试驾。

     (7)、准备好并签订《试乘试驾登记表》。协议书具体内容由专营店自行编写,明确界定双方的权利和义务,以规避不应承担的经济、法律责任。 

    2、试乘试驾前的产品介绍

     ⑴、销售人员应主动邀请客户试车:“××先生(小姐),为了让您能够亲自体验(感受)我们这款车的性能、操控性及舒适感,我们特别为您安排试车活动。您试车之后就更知道这款车是不是合乎您的需求,如果有需要改善的地方请您毫不保留地提出来……”

     ⑵、充分了解客户的背景资料,如职业、现有车辆、驾照确认等,了解客户的真正需求,以便确定车辆介绍的主要方向。  ⑶、填写“试乘试驾登记表”。

     ⑷、针对客户的需求作适当的车辆介绍,并想方设法引导客户一起参与,以使客户对车辆有一定的认同和爱好。 

    3、销售人员驾车介绍 销售人员在驾车前,要让客户意识到该车符合他的购买要求。启动车辆后,销售人员根据车型的特点对车辆进行静态评价说明。同时概述试乘试驾行车路线和进行必要的车辆操作说明。说明转向灯、雨刮器和仪表盘使用方法;说明座椅、方向盘等调整方法;说明自动变速箱、排档锁等使用方法。

     4、客户驾车与客户感受 试乘试驾过程中确认客户熟悉了车内各项必要的功能配置和功能键后,与客户交换驾驶座位,提醒客户系好安全带,请客户将座椅调至最佳位置,调整好后视镜;请客户试踩刹车、油门及离合器,感知它们的精确程度;了解档位;嘱咐客户要精力集中驾驶,注意行车安全。 在客户驾驶过程中,应有意识地将客户参与和客户的体验融入到试乘试驾的活动中去。体验内容主要包括:关车门的声音,是实实在在的声音,并非空荡荡的感觉;发动机的动力、噪音,请客户感觉启动发动机时的声音与发动机在怠速时的车厢内的宁静;车辆的操控性,各仪表功能观察清晰,多向可调方向盘、自动恒温空调系统等各功能开关操控简便,触手可及;音响环绕系统保真良好;驾乘的舒适性,即使车行在不平坦的路段,由于车辆扎实的底盘、优异的悬挂系统与良好的隔音效果等特性同样让乘坐者舒适无比;直线加速,检验换档抖动的感受;车辆的爬坡性能,检验发动机强大扭力在爬坡时的优异表现;体验车辆的制动精确、安全性,制动系统(ABS+EBD)以及安全系统(各座位的安全气囊及侧门防撞杆)等的特点。 试驾完成之后,引导客户回到展厅,让其坐下来好好休息一下,为客户倒上一杯茶水,舒缓一下客户刚才驾车时的紧张情绪,重新体验一下试驾时的美好感受。试乘试驾结束后,必须针对客户特别感兴趣的地方再次有重点地强调说明,并结合试乘试驾中的体验加以确认。对客户试驾时产生的疑虑,立即给予合理的和客观的说明。趁客户试驾后对车辆的热度还没有退却之际,趁热打铁地自然促使客户签约成交;对暂时不能成交的客户,要留下其相关的信息及时与客户保持联系。最后与客户道别。

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